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成功へのレポート81

商売は大きなものをどんと売るものと細かく長く売るものとがあるようです。消費 者にとっても大きな購買は家関連の上動産でしょう。一度買えば二度あるかと言った大型 商品もあれば消耗品まであるわけです。モノに払うのもサービスに払うものもあります。 あなたの選択した商品を売っていくのですが、ここではフォローについてまとめます。私 は究極のマーケティングがあるとしたら営業活動をしないでも売れてしまうことではない かと思っています。会社に力がない間はパンフレットもいりますし、広告も打たなければ なりません。その証拠にしっかり利益が取れていながらほとんど営業していない商売もあ ります。老舗に感じる迫力であって究極のマーケティングではないでしょうか。一度付 き合った顧客に対してどう継続的に付き合うかの仕組みの方が重要です。消耗品で話しま す(大型商材でもルールは同じです)商売でもっとも楽な仕組みは継続した取引が可能 かになります。毎回顧客が違う、毎回顧客を新規で探し続けなければいけない商売が一番 大変です。一度出会った顧客が継続して販売の要因に関わってくれるのであればこ れほど楽なことはありません。一度あなたの顧客になった人を・人から継続していく仕組 みがベストなのです。営業で上思議な光景がよくあります。売るまでは熱心に通い続け売 れた途端に来なくなり、その先には何の連絡もない状態を作り出している営業マン大半で す。一度訪問してきたが断られると二度と来ない営業は多いです、新たな提案を依頼して も面倒なのかほとんど来なくなりますね。新人営業マンには私は数箇所しか行かせません。 毎日通わせる顧客に対して張り付けさせます。徹底することで一見遠回りに見えます が結果が出た段階でスピードアップします。断られてからが営業だとは教科書に書いてい ますがどうも皆さん意味が分かっていないようです。経営をしていて買う側にもいますか ら、どうして一度来てもう来ないのかとよく思います。対応能力がないのでしょう。フォ ローが全てです。営業のチャンスを自らが断ってしまっているケースのオンパレードです。 そして当てもなく新規客探しに走り回っている感があります。今あなたの傍に既に大きな 成果の可能性が存在しているのに見えていないのです。長年仕事をしていればどう考えて も数百の顧客リストはあるはずです。新人でも数ヶ月もすれば50や100のリストは作 れます。最初はお金を出しても集められますし、電話帳には山のような顧客が記載されて います。あなたの目の前の顧客すら落とせなくてどこに顧客がいると言うのでしょうか。 そのためにいまの商品が理解されやすいのかもっと内容を伝えるためにはどうするか、P OPに全力投球です。説明パンフレットが理解しにくいので手書きで細く資料作るのです。 実例が上足している場合はまず実例を作ることです。自社に事例がなければ同業からもっ てきます。同業になければ異業種から代用させノウハウを置き換えてみれば共通に使用で きるルールが見つかります。徹底的にフォローします。お礼の手紙、情報の提供、サポー トの仕組み、困り事への素早い対応体制、あらゆる手法を既存顧客に向けることがスター トです。その継続性から大型商品も同様の流れが作れます。売った先から押さえるのです。


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